As vendas complexas, apesar da impressão de que o processo é mais complicado, na verdade são definidas desse modo por contarem com variáveis durante a negociação, que demanda mais tempo até a decisão de compra.
Esse tipo de venda é bem comum em empresas que atuam no ramo B2B, ou seja, se relacionam com outras empresas, como é o caso das que trabalham com outsourcing de impressão, um serviço de terceirização dos processos de impressão.
Uma dos fatores que caracterizam as vendas complexas é que geralmente a negociação envolve diferentes departamentos, como, por exemplo:
- Compras;
- Diretoria;
- Logística;
- Gestão;
- Financeiro;
- Jurídico.
Compreenda mais sobre vendas complexas e confira estratégias para otimizar o processo. Boa leitura.
Principais aspectos de vendas complexas
Além de envolver um número maior de profissionais para a tomada de decisão, as vendas complexas possuem outros características, entre as principais estão:
- Valor médio elevado: como falamos, as vendas complexas se relacionam com o mercado de empresas B2B, que atuam com serviços e produtos de valor significativo, como equipamentos de combate a incêndio, por exemplo. Isso faz com que a decisão de compra se prolongue, já que o valor financeiro considerável exige maior planejamento.
- Ciclo produtivo mais longo: geralmente por serem mercadorias com valor mais alto, o ciclo de produção costuma ser mais longo e também mais custoso, pois muitas vezes é necessário formar parceria com diversos fornecedores.
- Alto custo de aquisição de clientes: assim como o valor do serviço ou produto como caixa de pizza personalizada é alto, também é elevado o custo de aquisição de clientes (CAC), uma vez que requer investimentos em equipes comerciais e em estratégias de marketing.
- Tomada de decisão técnica: outro aspecto das vendas complexas é que a decisão de compra se baseia muito na parte técnica, ou seja, na hora de adquirir um lacre de segurança, item de fundamental importância para proteger mercadorias e assim garantir a confiabilidade do cliente, questões técnicas que englobam a performance, durabilidade e outras, são bem analisadas.
4 dicas para otimizar o processo de vendas complexas
- Invista em inbound marketing: o inbound marketing tem o objetivo de encantar e atrair o público-alvo. A estratégia tem sido cada vez mais incorporada por empresas B2B, que além de melhorar e conquistar mais clientes, otimizam a decisão de compra do consumidor.
- Estude profundamente o público-alvo: para que as estratégias de marketing gerem resultados é essencial que haja amplo conhecimento da persona. Isso porque com informações sobre as necessidades e dores é mais fácil entregar conteúdos que possam interessar e levá-lo à compra.
- Aprimore as habilidades técnicas do time de comercial: as vendas complexas exigem domínio sobre características técnicas sobre o produto, portanto, é primordial que o time esteja alinhado e habilitado para expor e explicar cada detalhe.
- Aposta no processo de venda consultivas: as vendas consultivas tratam de métodos em que os vendedores trabalham com consultores, ou seja, atuam compreendendo as necessidades do consumidor antes de expor o produto ou serviço, o que pode elevar as chances e acelerar a tomada de decisão.
Chegamos ao fim do nosso artigo sobre o que são vendas complexas. Se gostou compartilhe nas suas redes sociais e nos siga para mais conteúdos sobre vendas.
