Uma das ações mais importantes dentro da gestão comercial das empresas é, sem dúvidas, o acompanhamento de vendas.
É normal que toda atenção seja voltada para os resultados do final do mês, como a quantidade e o valor total de vendas fechadas. No entanto, aplicar somente este ponto de vista para fazer o acompanhamento pode dificultar o entendimento da assertividade do processo de vendas como um todo.
Nesse sentido, os gestores de vendas podem mensurar o desempenho das vendas e dos vendedores durante todas as etapas da jornada de compra do cliente. Quando isso acontece, gargalos são identificados com mais facilidade e é possível adotar melhorias no plano de vendas para mantê-lo coerente com o objetivo da empresa.
Por isso, não há como fazer gestão de vendas sem o acompanhamento dos líderes.
Se você tomou consciência disso e quer saber exatamente como fazer o acompanhamento de vendas, continue a leitura do artigo para conferir dicas práticas que podem te ajudar no acompanhamento de vendas no dia a dia.
A importância do acompanhamento de vendas
A área comercial é o coração de um negócio. Se as vendas estão baixas, os diretores terão que enfrentar muitos desafios para tornar seus departamentos mais sustentáveis. Por outro lado, quando as vendas se desenvolvem de maneira eficiente, a empresa encontra novas oportunidades para desenvolver e expandir suas atividades.
Até aqui, já deu para entender a importância do acompanhamento de vendas, concorda?
Quando a gestão tem a atenção voltada aos números, há maior previsibilidade de faturamento e antecipação de possíveis movimentações do nosso mercado para garantir a saúde financeira da empresa.
Outro benefício proporcionado pelos números, é a maior agilidade e assertividade para tomar decisões que realmente favorecem o negócio e sua operação.
Além disso, o acompanhamento de vendas também permite que a empresa:
- reduza erros e retrabalhos;
- desenvolva sua força de vendas;
- otimize processos internos;
- melhore seu planejamento financeiro;
- eleve os níveis de satisfação dos clientes.
Como acompanhar as vendas da empresa?
As dicas que trouxemos neste artigo envolvem desde ações práticas até a adesão de soluções tecnológicas para realizar o acompanhamento de vendas da empresa. São elas:
- Peça feedback para seus vendedores;
- Atue como um conselheiro;
- Estabeleça e acompanhe KPIs;
- Utilize um CRM;
- Comemore as vitórias.
Entenda cada uma destas dicas, a seguir:
- Peça feedback para seus vendedores
Uma forma prática de acompanhar as vendas é, simplesmente, perguntar aos vendedores da sua equipe como está o andamento de suas negociações.
Crie um espaço para que cada vendedor possa falar um pouco sobre os desafios de cada tratativa, com quais objeções têm lidado ultimamente e como está se saindo com elas.
Neste cenário, é importante mantê-los confortáveis para que possam se sentir seguros em ser honestos. Por isso, considere chamar o vendedor para dar uma pequena pausa no trabalho, tomar um café, e falar um pouco sobre sua carteira de clientes.
Desta conversa podem surgir insights e, de quebra, é uma ótima maneira para se aproximar do seu time e desenvolver uma relação mais confiável com eles.
Não foque somente nos números. A ideia é que esta seja uma avaliação qualitativa dos vendedores sobre suas vendas.
- Atue como um conselheiro
Por que ser somente o gestor que cobra metas, se você pode ser um verdadeiro coach de vendas para seu time?
Essa postura mais rígida dos gerentes de vendas parece ter um prazo de validade, afinal, essa postura não garante que as metas serão batidas, não é mesmo?
Portanto, mais do que cobrar, é preciso aconselhar, treinar e dar apoio aos vendedores. Este é o verdadeiro papel de um líder!
Quando você se mostra disponível para que sua equipe solicite seus conselhos, você automaticamente está obtendo um acompanhamento compartilhado de todo o processo de venda de determinado cliente.
Isso te ajudará a se manter por dentro dos resultados e não ser pego de surpresa no fim do mês.
Sem contar que, as interações contínuas do time contribuem para que mantenham sua motivação, engajamento e produtividade. Tudo isso, como você sabe, gera mais vendas.
- Estabeleça e acompanhe KPIs
KPI é a sigla para Key Performance Indicators, isto é, indicadores-chave de desempenho.
Trata-se de um instrumento de gestão que mede o desempenho de vendas (e de cada etapa do processo) e da equipe comercial através de índices expressos em números.
Fato é que todas as empresas de sucesso possuem os dados como peças-chave para suas tomadas de decisão. Este comportamento é chamado de cultura data-driven, e os KPIs de vendas fazem parte dessa cultura.
Você sabe quais são os principais KPIs de vendas? Caso não saiba, veja a lista abaixo que separamos para você:
- quantidade de oportunidades abertas;
- quantidade de oportunidades encerradas;
- taxas de conversão entre as etapas do processo comercial;
- duração média do ciclo de vendas;
- ticket médio.
- Utilize um CRM
Com um sistema de CRM, todos os indicadores que acabamos de citar são gerados automaticamente e interpretados de forma muito intuitiva.
Esta solução tecnológica facilita o acompanhamento de vendas para os gestores, que poderão não apenas acompanhar os resultados das negociações, mas também visualizar a produtividade dos seus vendedores e entender, com detalhe, como cada tratativa se desenvolveu.
Além disso, outros benefícios percebidos em um sistema de CRM são:
- dados organizados e acessíveis (para gestores e vendedores);
- facilidade para segmentar clientes;
- gestão de follow-up e de compromissos com os clientes;
- registro das interações com os clientes;
- relatórios confiáveis;
- maior previsibilidade nas vendas;
- praticidade para construir um processo comercial (com o funil de vendas);
- equipe mais independente e produtiva.
Conheça as principais funcionalidades de um CRM:
Em outras palavras, o CRM é realmente uma ferramenta essencial que profissionaliza a sua equipe comercial e facilita todo o acompanhamento de vendas da sua empresa.
- Comemore cada vitória conquistada durante o acompanhamento
Se durante o acompanhamento você identificar uma vitória do seu time ou de algum vendedor em particular, não hesite em reconhecer e comemorar essa conquista, mesmo que não se trate de uma venda fechada de milhões de reais.
As celebrações são um incentivo muito poderoso, e que podem dar um pelo gás no seu time para que continuem em busca dos melhores resultados.
Agora que você conheceu cinco dicas para fazer o acompanhamento de vendas da sua empresa, aplique as ações que estão mais adequadas para o momento atual do seu negócio, mas lembre-se: nunca deixe de controlar o processo de venda como um todo. Vendas perdidas podem dizer muito mais do que vendas ganhas, e você só saberá disso se conseguir identificá-las.Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.
