funil de vendas

Funil de vendas: qual a sua real importância?

Para a estrutura do setor comercial, o funil de vendas é uma das ferramentas mais importantes do negócio.

Esse é o processo de desenvolver as necessidades do cliente e, ao mesmo tempo, construir a confiança para a empresa.

Isso facilita que a persona da empresa percorra diferentes etapas até chegar à etapa de compra, o que pode ser relevante para o estudo de campanhas comerciais destinadas ao público-alvo.

Por exemplo, se uma empresa que atua com lavagem de estofados automotivos, o funil pode começar com pessoas interessadas em lavagem de estofados e passar para pessoas interessadas em outros serviços relacionados a higienização do veículo como um todo.

Dessa forma, o progresso avança de uma direção geral para uma direção mais específica para filtrar o nível de interesse e demanda pela marca.

Um funil de vendas, resumidamente, é uma metáfora que ilustra a progressão de consumidores em potencial por meio das necessidades e demandas do processo de vendas até que estejam prontos para fazer uma compra.

Ela se abre em cima e se estreita gradativamente em baixo, e à medida que mais pessoas passam por cada degrau, cresce a autoridade e a relevância da empresa no mercado.

Assim, com um canal de vendas bem estruturado e praticado, qualquer empresa pode crescer no mercado, desde uma clínica estética especializada em acupuntura para bursite de quadril até uma empresa digital.

Para construir um funil de vendas para a empresa, existem várias etapas e transições que podem ser consideradas e seguidas. Como resultado, o funil de vendas pode inicialmente ser extremamente simples, até se tornar complexo.

O que consiste o funil de vendas?

O funil de vendas também é chamado de pipeline. Esse modelo informa as etapas que um cliente realiza para adquirir um produto ou serviço. O funil começa com consciência e termina com comprometimento.

Esse modelo é tão popular porque facilita a compreensão dos clientes à medida que avançam no processo de encontrar uma solução para um problema que as empresas podem abordar como uma oportunidade comercial.

Por exemplo, se alguém precisa de um serviço de decoração para casamento, provavelmente procurará uma empresa que atua com coberturas para casamentos para encontrar a solução para o problema.

Com isso, uma empresa que opera online pode adquirir um lead e prestar o serviço de forma muito mais ampla e conseguir mais clientes a longo prazo.

Dessa forma, ao projetar corretamente as etapas de vendas, um cliente pode entender quais partes do negócio precisam ser melhoradas para se comunicar de maneira mais eficaz com os clientes e, assim, aumentar as vendas.

Então, ainda no exemplo anterior, se uma empresa de decoração quiser ter mais chances de vender, pode criar funis de venda para diferentes serviços e produtos que vende, como por exemplo uma tenda para casamento ao ar livre ou serviço de buffet.

No marketing, o funil de vendas é um conceito que descreve a progressão dos clientes em potencial, desde o não conhecimento dos produtos de uma empresa até o conhecimento deles e a compra.

Também é aparente a metáfora do funil que demonstra como a progressão de cada estágio restringe cada vez mais a entrada, as necessidades genéricas são populares, mas geram poucas vendas.

Este diagrama ilustra o processo pelo qual uma necessidade impopular, mas necessária, apesar de não ser popular, gera oportunidades de negociação mais qualificadas.

Um funil de vendas é o processo linear de converter um cliente em potencial em um cliente pagante. Um componente crucial do funil de vendas é a conversão, que pode ser realizada de diferentes maneiras.

Por que criar um funil de vendas é importante?

O funil de vendas é significativo por diversos motivos, sendo o principal deles o aumento da produtividade, pois entender as etapas do funil facilita a identificação de métricas que servirão de base para as estratégias.

Além disso, são excelentes ferramentas para medir a produtividade, pois à medida que os leads avançam no funil, eles conseguem entender quais ações estão dando resultado.

Por outro lado, se alguém deixar de comprar, o gerente poderá determinar se houve falha no procedimento e propor melhorias.

Outro ponto importante de um estúdio para gravação de podcast é tornar os resultados mais seguros. Quando as empresas entendem as diferentes etapas do funil de vendas, elas podem otimizar o processo e torná-lo mais previsível.

Dentro do funil, o sucesso de uma etapa depende do sucesso da próxima, por exemplo, para levar um visitante a um nível superior via material, a organização exige algumas informações em troca.

Conhecer o indivíduo que atendeu ao requisito facilita muito a observação dos resultados. Quando a marca responde às agressões estrategicamente, ela obtém insights sobre o comportamento de seu público-alvo.

Isso resulta em uma empresa que faz decoração para festas tendo que recrutar mais pessoas para o topo do funil de vendas para fazer mais vendas de toalha de mesa para buffet ou outros produtos relacionados ao mercado em que atua.

A marca capitaliza as oportunidades, mas deve acompanhar a evolução da ferramenta. Assim o empreendedor saberá a gravidade de cada estágio da pessoa que está vivenciando e quais são as desistências.

A corporação identifica o que funciona e o que não funciona, estratégias que chamam a atenção e modelos que podem ser duplicados. Isso promove a conversão de clientes potenciais em clientes reais e aumenta os efeitos financeiros positivos de um orçamento.

Em última análise, o ciclo de vendas é aprimorado porque o funil abrange todo o processo de compra. Analisar suas etapas permite aumentar a eficiência das conversões e liberar gerentes e vendedores para estratégias mais importantes.

No entanto, para aproveitar ao máximo as vantagens do funil de vendas, é indispensável entender cada uma delas mais a fundo.

Benefícios de um funil de vendas bem estruturado

Um funil de vendas é construído com a intenção de minimizar a despesa e o tempo necessários para ver valor na oferta de um negócio.

Isso permite que uma empresa que fornece cadeira para escritório sem rodinha promova os recursos da organização para facilitar um processo de aquisição de serviços e usufrua de benefícios como:

  • Possibilidade de saber resultados com antecedência;
  • Mais produtividade das equipes;
  • Gestão mais otimizada;
  • Aproveitamento maior das oportunidades;
  • Captação de informações valiosas.

Esses são apenas alguns benefícios que um bom funil de vendas pode proporcionar. E para que os empreendedores possam saber como eles são de fato benéficos, é importante aprofundar brevemente sobre cada um deles.

1. Possibilidade de saber resultados com antecedência

Cada etapa do funil de vendas está interconectada, de forma que o desempenho de uma etapa influencia diretamente o resultado da etapa subsequente.

É possível determinar o número mínimo de leads necessários no topo do funil para gerar uma quantidade específica de clientes no final do processo.

Através do monitoramento das métricas da equipe, pode-se fazer uma previsão se o setor de marketing e vendas alcançará a meta estipulada e, também, estimar o tempo necessário para atingi-la.

2. Mais produtividade das equipes

Com a utilização de um funil de vendas organizado, torna-se possível mensurar a eficiência dos profissionais de vendas e marketing.

Através dessa análise, é possível identificar áreas em que os colaboradores apresentam maior dificuldade e acompanhar individualmente os resultados alcançados.

Ao estabelecer esse acompanhamento e demonstrar aos colaboradores que os dados são cruciais para a tomada de decisões, espera-se que haja uma maior dedicação dos mesmos em busca de resultados melhores.

3. Gestão mais otimizada

A utilização do funil de vendas tem como objetivo a segmentação e padronização do ciclo de vendas, proporcionando uma análise mais objetiva e ágil de cada etapa do processo.

Dessa forma, a equipe responsável pelo gerenciamento ganha maior foco e precisão, contribuindo diretamente para o crescimento do negócio por meio do alinhamento dos objetivos do time.

4. Aproveitamento maior das oportunidades

Com a implementação de um funil de vendas, é possível acompanhar em tempo real o status de cada venda, ou seja, as chances de conversão de cada negócio.

Dessa forma, torna-se mais simples para uma fabricante de armário de escritório planejado e outros tipos de móveis aplicar estratégias que aumentem a possibilidade de fechamento das vendas.

5. Captação de informações valiosas

Durante o relacionamento com os clientes, é possível obter informações valiosas que indicam novas oportunidades para aprimorar os produtos ou serviços oferecidos pela empresa.

Ao identificar essas demandas, a organização consegue agregar valor ao que é oferecido aos clientes, superando suas expectativas.

Esse processo resulta em uma maior fidelização dos clientes, atraindo novos e, consequentemente, aumentando o volume de vendas da empresa.

Considerações finais

Em conclusão, o funil de vendas delimita todas as etapas que os consumidores atravessam antes de adquirir um produto ou serviço.

Atualmente, os consumidores têm diversas opções para escolher entre diferentes empresas, o que significa que o mercado é altamente competitivo.

Para que uma empresa se destaque, é fundamental utilizar o funil de vendas para compreender cada uma dessas etapas e trabalhar o amadurecimento do lead, conduzindo-o até que esteja pronto para efetuar a compra.

Dessa forma, tanto a empresa quanto o cliente se sentirão satisfeitos com a negociação e prolongará o relacionamento por mais tempo.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

Author: Ana Beatriz